 |
|||||||||
| advertisement | |||||||||
| На вершине Мультфильмы Природа Предметы Первоисточники Слоганы Абстрактные Графика-бу Графика-му Графика-кря Графика-хря Неподвижные Движущиеся Открытки Ирак Эскизы Комментарии Фольклор Искусство цвета Тайны живописи |
Як пiдвищити цiни на послуги без втрати клieнтiвЯкщо ви маєте можливість підвищувати ціни без втрати конкурентоспроможності, то у вас чудовий бізнес! І навпаки, якщо ви молитеся перед тим, як підвищити ціни лише на 10% — ваші справи дуже погані. У цій статті не буде картинок, оскільки акцент насамперед поставлений на корисність інформації. Якщо ви хочете підняти ціни, але не знаєте як - прочитайте цей матеріал один, або кілька разів, і відразу ж почніть застосовувати. Зробіть філіжанку чаю або кави і приступайте. Для інвестора-мільярдера Уоррена Баффета найважливішим, що він вважає у бізнесі, є сила цінової політики. Втім, у будь-якому випадку ви завжди можете виправити свої справи, адже цінова політика – зведення правил поведінки, без яких ваш капітал стрімко зменшуватиметься. Є певні стратегії, за допомогою яких ви можете підвищувати ціни, так і піклуватися про клієнтів, і не втратити їх. Отже, якщо ви зараз перебуваєте у зваженому стані з приводу ваших справ, а зокрема – цін, то не хвилюйтеся: якась із описаних стратегій у цій статті вам обов'язково допоможе. Підвищення цінової політики ніколи не було популярним, і ризик втратити клієнтів у такому разі завжди є. Але боятися піднімати ціни не потрібно, і ми надамо вам низку доказів вашої правоти перед клієнтами, щоб вони зрозуміли і прийняли ваші умови. Доречі, маємо нагоду, пропонуємо дізнатись про - як батькам розкрити таланти дитини? І про, як зберегти сім'ю та утримати чоловіка, раз і назавжди? 1. Поясніть, але не вибачайте. Найголовніше – відкрито сказати клієнтам про підвищення цін та надати їм причини такого рішення. Так як це погана новина, у вас може виникнути шалена думка не розповідати про те, що ви зібралися підвищити ціни, і при цьому ви сподіватиметеся, що ніхто цього не дізнається. Справді, для деяких видів бізнесу це може спрацювати: роздрібний бізнес на кшталт кафе чи магазинів одягу так і робить, не розміщуючи при цьому величезних банерів "Ми підняли ціни". Але в бізнесі, де у вас є безліч постійних клієнтів, більшість із них обов'язково помітять такі зміни – і люди навряд чи зрадіють, коли дізнаються, що їх обманювали. Тому варто пояснити поточну ситуацію людям, апелюючи до їхнього розуміння. Але в жодному разі не варто вибачатися чи звинувачувати зовнішні сили в таких невдачах – натомість було б розумним показати і розповісти клієнту, чому підвищення цін – це не спосіб здерти гроші, а цілком необхідний та корисний для споживача захід. Наприклад, можливо, вам потрібно буде підняти ціни, оскільки зросла вартість сировини для виробництва. Це природно, і винні у підвищенні цін високі витрати на виробництво, але розповідати про це клієнтам – не надто хороша стратегія, вважає експерт із продажу Наталія Дегтярьова.. * "Не варто звинувачувати інфляцію. Натомість краще підвищуйте значущість вашої пропозиції". Наталыя Дегтярьова психолог. Розглянемо один із прикладів, як повідомити про підвищення цін вашим клієнтам, але ключовий момент тут – не звинувачення чи вибачення, а розміщення пріоритетів на найважливіших моментах. Ви можете відзначити, що у вас підвищаться витрати, але при цьому ви зможете показати все у вигідному світлі. Ось як це можна зробити: «Наші витрати за останній рік піднялися на 22%, що неминуче вплинуло на нашу цінову політику. Але ми готові запропонувати вам більше - тепер, за трохи збільшеної ціни, ви зможете отримати щомісячну підписку на пакет опцій, який тепер включає в себе тут ви можете вказати, що саме ви додали для ваших клієнтів". 2. Поговоріть про вашу значущість. У той час, як мала частина клієнтів дуже чутлива до цінової політики, більшість інших оцінюють ваш бізнес не лише за вартістю послуг. Багато хто залишиться з вами, якщо вони реально поважають і цінують ваші продукти чи пропозиції. Так що, поки є можливість, нагадайте людям, що вони отримають за власний кошт. Старожуко Інна зазначила, що "варто пов'язувати основну цінність вашої пропозиції разом із рекламою, щоб переконатися, що клієнти пам'ятають про ті унікальні можливості, які ви надаєте. Наприклад, ви можете заявити про деякі ключові можливості, які ви надавали клієнтській базі за останні роки та пояснити їм, як підвищення цін вплине на ставлення компанії до клієнтів та допоможе вирішити ще більше клієнтських проблем у найближчі роки". Можливо, варто додати будь-які бонуси чи кардинально оновити ваш продукт. Справа в тому, що людям важко дається підвищення цін, якщо потрібно буде платити більше грошей за ті ж послуги. Але якщо ви додасте нові можливості, то клієнти набагато легше приймуть підвищення цінової політики. Як варіант, ви можете додати нові функції, зробити нові гарантії або придумати будь-який інший фактор для клієнтів, щоб вони відчували, що отримують більше, ніж було раніше. 3. Приділяйте увагу постійним покупцям. Піднімати ціни особливо складно, коли ваш бізнес має модель підписок, і клієнти вклали багато часу у ваш бізнес і очікують, що ви зберігатимете ті ж ціни протягом усього співробітництва. У такому разі може допомогти спеціальна програма для постійних покупців. У 2013 році стартап для білінг-програм Chargify різко змінив свій курс, перейшовши з безкоштовної моделі на єдину абонентську платну підписку і, крім того, підвищив ціни на неї. Клієнти були просто в сказі – поштову скриньку компанії просто завалили гнівними листами, сотні скарг з'явилося в мережах Twitter та TechCrunch, і компанія навіть опинилася на головній сторінці Hacker News. Безумовно, зростання цін було виправдано, але багато клієнтів відчули себе обведеними навколо пальця. Один із численних коментаторів написав: "…Нас обдурили, сказавши, що безкоштовні облікові записи будуть доступні, але ми дожили до цих днів і бачимо зворотне». Інший же гнівно відписався: "Сьогодні ви просто в обличчя сказали всім нам, що ми не маємо для вас ніякого значення". Що ми зараз бачимо? Звичайно ж, неправоту компанії в одній деталі – у зведенні законів та правил Chargify були відсутні пільги для постійних користувачів, які тривалий час були їхніми клієнтами. Люди створили свій власний бізнес на основі програмного забезпечення компанії, думаючи, що така модель буде постійною… і тут їх так обманюють. Дії компанії були сприйняті дуже негативно і керівництву довелося піти на поступки, знизивши ціни для існуючих клієнтів. Про Chargify досить негативно відгукнулися у пресі, але з оновленою ціновою політикою справи компанії пішли нагору. Якщо не хочете пережити таку кризу – розумним рішенням запропонуватиме спеціальні знижки та пропозиції для існуючих клієнтів. Ось, наприклад, якщо ваші послуги коштували хоча б $9,99, але вам знадобилося стягувати плату $19,99, то зробіть будь-які пільги для існуючих клієнтів – не підвищуйте для них ціни, і використовуйте нову цінову політику. Або якщо нова сума вам надзвичайно важлива, то принаймні хоча б запропонуйте клієнтській базі будь-які базові знижки або інший стимул. Читайте - Найкращi Гiрськолижнi Курорти Eвропи, а також, де вiдпочити у Бразилii? Та ще і не дорого? 4. Спілкуйтесь, спілкуйтеся та ще раз спілкуйтесь Соціальні мережі, форуми сайтів або форми обговорень у магазинах – невдоволення клієнтів може вибухнути у бурю досить швидко, якщо ви нічого не зробите. Тому перед сильними змінами варто переконатися, що ви, як і раніше, важливі для суспільства, і що всі цінують вашу думку. Насамперед про майбутні зміни у вашій ціновій політиці варто повідомити ваших ключових клієнтів – і це варто зробити ще до того, як ви офіційно оголосите про зростання цін. По можливості зробіть це особисто – таким чином ви зможете встановити тісніший контакт і відповісти на всі питання. Потім, перед тим, як зробити заяву про зміни в ціновій політиці, обговоріть все у внутрішньому штаті співробітників, щоб переконатися, що кожен з них розуміє, чим спричинено зростання цін, і згоден чи хоча б нейтральний до таких змін. Це особливо важливо для різних торгових компаній та інших співробітників, які контактують із клієнтом – повідомивши всіх про причини зростання цін, ви зможете дати своїм людям деякі сценарії відповідей на питання про нову цінову політику обуреним клієнтам. Кожен клієнт по-різному сприйме ваше рішення підняти ціни - і можливість швидкого пояснення причин тому допоможе вам зберегти обличчя. Якщо ви хочете розповісти всім про зміни у вашій ціновій політиці, то найкраще це зробити за допомогою загального оголошення на вашому сайті, розсилки спеціального листа по електронних скриньках клієнтської бази, і, по можливості, помістивши відповідне повідомлення у ваш блог (якщо він є, звичайно). Тут також дуже важливі терміни вашої заяви. Намагайтеся повідомити суспільству про підвищення цін заздалегідь, до фактичної дати набуття чинності новою ціновою політикою. Тому є дві причини: - Це дозволяє людям планувати свої справи відповідно до змін, і дозволяє змінити свої плани у разі потреби. - Як правило, люди менше засмучуються від новин про те, що станеться колись там, ніж про те, що відбувається зараз. Коли ви оголосите всім про сумну новину, будьте готові відповісти на велику кількість питань, які повалять до вас з електронної пошти, телефону та соціальних мереж. Можливо, вам здасться нерозумним відповідати на повідомлення в тому ж Twitter, але якщо ви залишите всі заяви без відповіді – ви не тільки дасте клієнту відчути себе ігнорованим, але й дайте іншим людям можливість ділитися скаргами та нарощувати злість на вас. Можливо, не завжди вдасться спілкуватися з людьми оперативно та досить зрозуміло, і не всі сприймуть підвищення цін хоча б нейтрально, але ваші дії не дадуть клієнтам відчути себе ошуканими. А якщо ви це засвоїли, наступним кроком має стати дія. Ідіть і вирішіть, якою буде нова цінова політика, складіть детальні плани та реалізуйте задумане. Ніхто не любить обговорювати ціни, і, звичайно, досить страшно сказати клієнтам, що ви піднімаєте ціни. Але ще гірше – не справлятися з обов'язками тому, що просто не вистачає бюджету. І якщо ви будете не діяти, не наважуючись засмучувати клієнтів, то, рано чи пізно, вам доведеться залишити бізнес, що навряд чи буде гарною новиною ні для вас, ні для клієнтів. Вернуться |
||||||||
|
|
|||||||||
| © 2003-2011 advertisement |